مطالعات علمی گوناگون اثبات کرده اند که اگر شما نحوه برخورد با مردم را یاد بگیرید در هر پیشه، پست یا حرفه‌ای 85 درصد راه موفقیت را طی کرده و حدود 99 درصد سعادت فردی را کسب کرده اید. در روابط انسانی، علم برخورد با مردم به گونه ای است که «شخصیت» ما و آنها دست نخورده باقی بماند. و این تنها شیوه همراهی با مردم است که همیشه ضامن موفقیت و رضایت واقعی است.

چگونه دیگران را قانع کنیم؟

همه انسان ها تشنه احترام و پذیرش هستند. اگر شما بتوانید واقعا این نیاز آنها را برآورده کنید کلید نفوذ در انسان ها را به دست آورده اید. در ازای هر یک نفری که کارش را به خاطر ناتوان ماندن در انجام مؤثر آن از دست می‌دهد دو نفر دیگر به این دلیل که نمی‌توانند برخورد درستی با مردم داشته باشند اخراج می‌شوند. اگر یک دقیقه صبر کنید و بیاندیشید احتمالا تصدیق خواهید کرد که تمام انسان‌های موفقی که می‌شناسید و تمام کسانی که بیشترین لذت را از زندگی می‌برند، آنهایی هستند که «رابطه خوبی با مردم دارند.» ولی آنها چطور به این «رابطه» می‌رسند؟

تمام کسانی که در برخورد با مردم مهارت‌های بالایی دارند شناخت‌شان از طبیعت انسانی بالاتر است؛ آنها در برخورد با طبیعت انسانی معیار سنجش «خوب» و«بد» ندارند، یا معیار آنها متکی به تمایل فردی خودشان نیست بلکه واقعیت را در نظر می‌گیرند. طبیعتا شناخت انگیزه رفتار انسان‌ها این امکان را فراهم می کند که در ارتباط با آنها راحت‌تر عمل کنیم.

تشخیص بخش الهی وجود انسان‌ها

نفوذ، یک هنر است؛ هنری که از شناخت حساسیت‌های شخصیت انسان سرچشمه می‌گیرد. مردی بودکه یک خانم را فقط به این علت خفه کرد که هنگامی که او صحبت می‌کرد، آن خانم به خواب رفت. پسر بچه‌ای بود که سال‌ها به خاطر زیاده از حد جلو بودن دندان‌هایش مورد تمسخر قرار می‌گرفت و برای اثابت مردانگی و دلیری‌اش دست به سرقت از بانک زد. هر اندازه میزان آسیب‌دیدگی شخصیت کسی بیشتر باشد برای دفاع از آن افراطی‌تر عمل خواهد کرد.

ویژگی دیگری شخصیت انسا دارا بودن یک «بخش الهی» است که به ما این باور را می‌دهد که می‌توانیم کارهای بزرگی انجام بدهیم. انسان‌ها از شأن و ارزش خودشان غافل می‌شوند و ما باید در هر برخوردی که با مردم داریم این موضوع را به یاد داشته باشیم. درست مثل نیاز بدن به غذا، همه انسان‌ها به تعریف و تمجيد مداوم نیاز دارند تا احساس ارزشمندی کنند. نیاز به تعریف و تمجید در میان انسان‌های ثروتمند و فقیر به یک اندازه است.

وقتی به کسی بی‌احترامی می‌شود او در تلاش برای جبران آن بی‌احترامی قد علم می‌کند؛ به همین علت آدم‌هایی که صدایشان را بلند می‌کنند یا تمایل به سلطه‌طلبی دارند، از عزت نفس پائینی برخوردار هستند. ولی با این نوع افراد چطور باید برخورد کرد؟

اگر اتفاقی بیفتد و برخورد و درگیری تندی با آنها داشته باشید شاید شما پیروز شوید ولی در این معامله بازنده خواهید بود. اگر با آتش به جنگ آتش بروید فقط باعث شعله‌ورتر شدن آن می‌شوید. بر اساس این قول معروف که «سگ گرسنه سگ پستی است» (آنچه شیران را کند روبه مزاج، احتیاج است احتیاج است احتياج.) تنها راه غلبه و نفوذ در دل چنین افرادی این است که به هر وسیله ممکن حتی با پیدا کردن یک مورد جزئی بتوانید صادقانه او را تحسین کنید. هرچند اغلب می‌شنویم که برای قانع کردن مردم بهتر است از استدلال و منطق کمک بگیریم ولی در حقیقت استدلال و منطق ابزار ایده آلی برای قانع کردن دیگران به حساب نمی آیند.

شاید داستان ژنرال اگلترپ را شنیده باشید که با استدلال های منطقی نتوانست شاه جورج را به تأسیس یک ایالت جدید در آمریکا راضی کند تا اینکه به این نکته اشاره کرد که هیچ ایالتی به نام شاه تأسیس نشده است. با همین انگیزه بود که ایالت جورجيا تأسیس شد و به برکت حرص شاه جورج کمک های مالی کلانی هم به این ایالت اختصاص پیدا کرد. اگر می‌خواهید دیگران را وادار کنید تا کاری برایتان انجام بدهند همیشه به دلایل شخصی آنها برای انجام آن کار فکر کنید؛ چیزی که هویت‌شان را تأیید کند. مردان و زنانی که بیشترین نفوذ را روی مردم دارند، آنهایی هستند که معتقدند همه مردم مهم هستند.

چگونه دیگران را قانع کنیم؟

بهترین راه متقاعد کردن دیگران

سه نفر از روانشناسان دانشگاه ییل از طریق آزمون‌هایی که از مردم گرفتند متوجه شدند بهترین راه متقاعد کردن دیگران این است که واقعیت‌ها را با آرامش برایشان بگویید؛ بدون هیچ تهدید و تلاشی برای تحمیل موضوع. مردم دوست دارند خودشان تصمیم بگیرند. محققان دیگری از دانشگاه نیویورک صدها ساعت از وقت‌شان را به استراق سمع مكالمات فروشندگان و گوش دادن به مباحث مطرح شده در سازمان ملل اختصاص دادند تا ببینند علت موفقیت مردم در متقاعد کردن یکدیگر چیست.

آنها به این نتیجه‌گیری رسیدند که متخصصان حرفه‌ای سازمان ملل در تحمیل نقطه نظراتشان به دیگران کمتر موفق بودند زیرا سعی می‌کردند در مورد موضوع بحث کنند. این محققان فهمیدند که اشتباه بنیادی در متقاعد کردن دیگران این است که آنها (شخصیت‌شان) را مورد تهاجم قرار بدهیم. شاید دستاورد این کار نوعی پیروزی باشد ولی باعث نخواهد شد که نگاه طرف مقابل به مسائل درست مثل شما باشد. اگر به یک نفر بگویید که نظراتش احمقانه است او بیشتر از آنها دفاع می‌کند! اگر از تهدید و ارعاب استفاده کنید ذهنش را در مقابل حتی بهترین ایده‌هایتان به کلی می‌بندید.

برای برنده شدن در هر بحثی با استفاده از ضمیر سوم شخص صحبت کنید

مردم ضرورتا به موضوع بحث شما توجه نخواهند کرد ولی اگر نظر‌تان را از زبان سوم شخص بیان کنید به حرف‌تان گوش خواهند داد. به همین علت است که وکلای دادگستری برای قانع کردن هیئت منصفه از شاهدین استفاده می‌کنند و برای فروش یک محصول به جای اینکه فروشنده از کالای مورد نظر تعریف کند با استفاده از گفته‌های مشتریان راضی، مشتری‌های احتمالی را راضی به خرید یک کالا می‌کنند. برای اینکه مردم را متقاعد کنید تا مثل شما فکر کنند به جای اینکه از زبان اول شخص یعنی خود تان صحبت کنید از عقیده یک متخصص یا عقیده رایجی که در جامعه وجود دارد به عنوان یک ابزار ساده بهره ببرید.

برای متقاعد کردن دیگران کاری کنید که آبروی طرف مقابل حفظ شود

اغلب اوقات شما می‌توانید کاری کنید که دیگران نظرشان را مطابق با نظر شما تغییر بدهند به جز در یک مورد: وقتی آنها نسبت به موضعی که دارند متعهد شده باشند و راه بازگشت هم نداشته باشند. ولی کسانی که در فن متقاعد کردن دیگران ماهر هستند همیشه می‌توانند راه گریزی پیدا کنند که طرف مقابل با استفاده از آن بدون اینکه به وجهه‌اش آسیبی وارد شود آبرومندانه از موضعی که دارد عقب نشینی کند.

صمیمی شدن

در نتیجه مطالعه روی انسان‌های موفق معلوم شده است که همه آنها از یک ویژگی مشخص برخوردارند: مهارت سخن گفتن. آنها در گفتگوهای دوستانه و به حرف آوردن دیگران مهارت دارند. آدم‌هایی که می‌ترسند مبادا حرف احمقانه‌ای به زبان بیاورند کمتر تمایل دارند که با دیگران وارد گفتگو شوند. برای اینکه بتوانید با دیگران خوب صحبت کنید باید آرامش داشته باشید و برای اینکه آرامش داشته باشید باید تاحدی خنده و شوخی در کلام‌تان وجود داشته باشد یعنی نباید مدام به «خوب صحبت کردن» فکر کنید تا بتوانید واقعا خوب صحبت کنید. حتی شکسپیر هم از طنز پرهیز نمی‌کرد. یک مجری مسابقه تلویزیونی به خاطر مسخره بازی‌هایش می‌تواند در مخاطب آرامش ایجاد کند ولی هیچ کس نمی‌گوید که او آدم ساده‌ای است، او مهارتی دارد که هر کسی از آن برخوردار نیست. او با پرسیدن در مورد یک چیز که می‌داند مردم به آن علاقه دارند آنها را به حرف می‌آورد و آن مسئله چیزی نیست جز خودشان.

ما از عبارت «چاشنی مکالمه» استفاده می‌کنیم زیرا شما از کم شروع می‌کنید؛ از یک جرقه ولی این جرقه می‌تواند به ایده‌ها و موضوع‌های بسیار جالبی ختم شود. از مطرح کردن حرف‌های پیش پا افتاده هراس نداشته باشید. اگر این کار هیچ استفاده‌ای نداشته باشد برای پیدا کردن اطلاعات جالب، مفید خواهد بود. در مصاحبت با دیگران فقط موقعی می‌توانید به مروارید و جواهر برسید که سنگ‌های معمولی زیادی را کنده باشید.

بهترین راه متقاعد کردن دیگران

هرگز نباید با کنایه صحبت کنید

نکته دیگری که در مورد صحبت کردن با دیگران وجود دارد این است که: چون هر چیزی که عزت نفس را تهدید کند خطرناک است هرگز نباید با کنایه صحبت کنید. با توجه به نتایج تحقیقات گوناگون مردم دوست ندارند مورد تمسخر قرار بگیرند حتی از سوی دوستان نزدیک‌شان ولی هرگز به این واقعیت اشاره نمی‌کنند، زیرا نمی‌خواهند با این کار ضعف‌شان را نشان بدهند.

انگیزه دادن به دیگران

برای اینکه دیگران کاری را برایتان انجام بدهند بهترین راه، تقاضای انجام آن نیست بلکه بهترین راه این است که از آنها بخواهید برای فکر کردن در مورد انجام آن به شما کمک کنند. این کار باعث می‌شود آنها احساس کنند که مغزشان مورد توجه قرار گرفته است نه زور بازویشان و به همین دلیل برای نشان دادن هوش‌شان انگیزه پیدا می‌کنند. وینستون چرچیل در جایی گفته است: «من متوجه شده‌ام که اگر می‌خواهید کاری کنید که یک فرد خصوصیت خاصی را کسب کند، بهترین راه این است که آن خصوصیت را به او نسبت بدهید.» اگر به طرف مقابل‌تان بگویید که فکر می‌کنید او می‌تواند کار مورد نظرتان را انجام بدهد، او آن کار را انجام خواهد داد.